谈单锦囊——让家长无法拒绝的咨询师是怎样谈单的

　　咨询师在和家长沟通过程中，被拒绝、被白眼，良好的心里素质已经成一名合格咨询师的必备技能。很多新人老师面对这些情况，往往都十分沮丧，不过，总结经验教训，才是成功逆袭的必然手段。

　　所以小易君为你整理了新手逆袭手册请接好。

　　1、要“售”课，先“授”课

　　咨询师所销售的产品不同于其他行业(旁白：对，我们就是卖课的)，我们的核心产品，就是“课”，无论冷门、热门的课程，需要你卖的课程，就是主打课程。

　　我们的目标就是通过学生(家长)感兴趣的“课”吸引生源

　　(把家长不感兴趣的课程变成家长需要的课程，通过家长需要的“课”吸引生源)

　　因此，关于这(几)门课的“核心价值”，是你在开始一切工作前所需要摸透的。首先，自己如果能一文字或图片的形式传递处课程价值所在，那你在谈单的时候定会事半功倍。

　　2、人无我有，人有我优

　　竞争如此激烈，课外辅导机构林林总总，打造独特卖点，抢占优势。如何打造独特的卖点?

　　1.课程定位独特，家长更容易注意到，并且聚焦。

　　2.卖点必须和客户想要的结果密切相关如果设定卖点时，仅仅是围绕产品，不能与家长需求产生共鸣，是无法产生极致转化的。

　　3.卖点要能够简明表达

　　定位明确，精炼话术，有备无患。

　　营造稀缺性和紧迫感

　　家长可能的紧迫感来自于哪儿?深度挖掘家长需求，唤起家长的需求意识，就是你需要做的。

　　用“特别提醒”营造稀缺性，特别提醒至关重要，人们会条件反射的注意特别提醒，把你觉得能够影响家长决定的内容放到特别提醒里补充。(如：课程班级限报人数等)

　　3、课有所值，谈价有方

　　你家的课为什么值这个价?

　　人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，消费者的购买行为也一样。作为销售方，要给家长一个看起来合理的解释。

　　很多客户在咨询的时候，都会直接问价格，一般，不要直接回答，因为在没有塑造一个产品或者服务的价值之前就说出价格，不管多少钱，家长都会觉得贵，如果价格过分低，家长又会怀疑品质。

　　因此贵要有贵的理由，这个理由就是你提炼的课程价值;而便宜，也要有一个理由，并非低价抛售就能吸引大批客源，因为往往大多数消费者都会存在这样的心理——居中价格购买，即不买最贵的，也不买最便宜的，除非，给他(她)一个理由……

　　4、我是为了赠品来的，你信么?

　　赠品的意义当然不是无偿的向消费者输送福利，赠品最大的目的就是配合销售行为，增强客户购买欲望，加快成单速度。

　　因此，怎样去设计赠品，你想好了么

　　1.不能小看赠品，赠品的质量也在一定程度上体现了学校的实力，所以赠品也一定是好的东西，最好让自己也产生想要一份赠品的冲动

　　2.赠品最好是与销售内容相关，而不是完全无意义的东西

　　3.赠品是免费赠送的，但也需要给家长明确，你的赠品值不值钱，明码标价，不让家长猜测也是设计赠品时需要注意的。

　　4.赠品成本以及后续效应的评估，结合家长和孩子的心理，是设计学校专属纪念系列产品还是价格不菲的提分秘诀、图书甚至玩偶，都要因人而异，因学校而议，因环境而异。