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    首页 > 资讯动态 > 培训机构管理软件方案 > 两个月从20名学员扩展到200人,跟进促单,效果有这么明显?

    两个月从20名学员扩展到200人,跟进促单,效果有这么明显?

    2018-05-17   来源:校盈易   点击:

    培训教育招生

      前言

      培训教育市场竞争越来越激烈,媒体广告效应越来越低,新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小机构共同面临的问题。

      暑期招生如火如荼

      各家机构摩拳擦掌

      新成立的中小机构如何在这场战争中分得一杯羹

      两个月?如何在竞争激烈的环境中站稳脚跟

      小易来给你支招啦

      一、客户分层,确定短期促单对象

    校盈易招生crm

      (校盈易招生CRM)

      经过邀约、会议及回访后,就进入签单环节,首先根据用户的成交意向信息为之进行分类了,针对部队客户采取不同的跟单策略:

      (客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小)

      A- 短期成交意向,客户有较好的短期成交意向;

      B- 中期成交可能,客户表示有中短期可能成交意向;

      C- 不明成交可能,客户没有明确表示是否有成交意向;

      D- 较低成交可能,客户近期的成交可能较低。

      那么,我们短期促单的对象就很明显了,主要是A,B类客户。如果是CD类客户怎么办呢?放入你的中线跟踪队列,我们首先要确保最有意向成交的,要先成交。

    校盈易招生crm

      (咨询师主页)

      随时问到每一个业务人员,你现在负责多少客户?多少个A类?多少个B类?近期有希望成交的大概有多少?这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。

      二、跟单中与家长的沟通

      1. 设计好问题漏斗

      通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问家长时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

      2、关于学校培训课程的介绍

      (1) 根据孩子英语学习成绩的好坏,及对英语的兴趣,确认家长的每一个需要,是需要提高成绩,还是纠正发音,还是培养兴趣,还是英语拔高?

      (2)总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足;

      (3)介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点;

      (4)就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意,肯定我们外语学校的课程内容,能够满足他的需求;

      (5)总结,得出上英语课程必然会对孩子有益的结论,劝购;

      3.面对家长疑问,善用加减乘除

      (1) 当家长提出异议时,要运用减法,求同存异;

      (2).当在家长面前做总结时,要运用加法,将家长未完全认可的内容附加进去,包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益(成绩提高、未来好);

      (3) 当家长杀价时,要运用除法,强调给家长的不可见利润(孩子未来不掉队,成绩好,学校好,工作好);

      (4)当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;

      4.客户跟单原则:

      周末讲座会议时尽力促成现场预约购买,如果不能现场购买,可以进行试用,或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看,要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户,一定不要超过两天时间,最好今天听了,明、后天就电话催单,否则家长在新鲜劲过去之后,不会象刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了,会影响家长的购买决心。

      三、三种逼单方法

      对于已经对学校产生了相当的好感,也解决了主要疑虑问题,但对于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户,我们也需要采取一系列的逼单方法,比如利用对方的同情心,来使得其重视你的意见,或者利用机不可失的心理促进家长买单等方式。

      比如:

      “我们这个八折优惠措施,内部决定,只到本月月底了,您看,您放弃了,下次要报同样的课程要花更多的钱,难道不是很可惜吗?”

      “我们这个优惠活动,是限额30名的,您要是决定不了不报,很快这个名额就没有了,被其他的客户申请去了,您不觉得是个损失吗?”

      四、困难客户跟单处理流程

      1.团队会诊疑难客户:

      如果逼单不成,则业务人员应冷静总结,如果属于非销售技术原因,无法达成的,在团队的例行会议上,提出作为案例,经过集体分析后给出解决建议;

      2.交叉跟进客户

      会诊不成,则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源,交叉跟进客户;我们在实践中发现,这样往往反而能做下一些本来认为无法攻破的客户;

      3.冷处理此客户

      如果交叉跟进的方法,仍然对该客户无效,则冷处理此客户,作为定期回访客户,希望从长期跟踪中取得突破;

      作为刚成立的中小型机构,掌握以上方法,招生效果将事半功倍。

      暑期招生已经近在眉睫,想要快速的融入市场,首要问题就是解决招生的难题,除了系统的招生思维及手段,你更需要一套懂招生的管理工具帮助学校达到转化率最大化。校盈易招生CRM,从线索采集,到跟进邀约,从源头开始管理,帮助培训学校全盘把控招生数据,管理一部到位。

      市场在发展,科技在进步,竞争不停歇,使用顺手的助力工具刻不容缓?

      你还要继续等待么?

      -- end --

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