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    首页 > 资讯动态 > 培训机构管理软件方案 > [分享]咨询师打电话,如何简单快速高转化

    [分享]咨询师打电话,如何简单快速高转化

    2016-09-01   来源:校盈易   点击:
      家长按学习需求意愿可大致分为:1/3有意愿的,会主动打电话给我们;有1/3是没有明确意愿的家长,需经过沟通才能够报名;还有1/3是我们把握不了的。
      日常的电话沟通分为两个方面——主动意愿家长沟通:接听咨询电话;没有明确意愿家长的沟通:拨打邀约电话。
      一、接听咨询电话
      1、咨询电话接听的目的
      ——促成报名或面询(成本意识,报广及传单)
      2、提前的必要准备
      1)了解家长的心理——已有意向,必须明确告之来学校,因此需了解分校的教学等方面的工作安排,与分校长、教师等员工做好沟通。
      2)近期公开课时间、新开班时间、源点招生的班级时间、精确的三同步表,示范班及全国实验班。
      3)还要在手边准备纸和笔,随时记录所接听或拨打的每一个电话信息的详细情况。并准备彩色笔、计算器、便笺、电话记录本、客户资料、备忘录等。
      3、接听电话的几个步骤:
      开场白:
      ——“你好欧美思国际英语!”
      ——“你好,是欧美思国际英语学校吗?”
      ——“是的,我是王老师。”
      ——“我想咨询孩子学英语的事。”
      ——“家长,您孩子多大了?上几年级,以前学过英语吗?”
      ——“。。。。。。”“。。。。。。”
      邀请来校:
      ——“我们学校周六下午4点开新班,是从第一单元开始,希望孩子不落下。。。您最好提前给孩子报名,因为这一阶段报名的学生多,可以刷卡。您大概几点能来?”
      ——“周六10点有适合您孩子的体验课,可以带孩子体验。时间冲突?那,另一个班是周日4点,这个班的孩子有点大,不过可以让孩子感受一下课堂,之后,我再为您选班。”
      ——“您最好明晚带孩子来学校,给孩子测试一下。。。”
      结束语:
      “那好吧,婷婷妈妈,我周六等您,周五时,我会发短信提示您。”
      “这周没有时间,我下周再给您约时间,我会给您打电话。”
      二、拨打邀约电话
      作为咨询师,我们的任务更多的是电话邀约,因为以前没有我们这个团队时,在旺季时,招生数量有2000多名,有了我们的咨询团队,要增加邀约数量。(当然,首要还是要把握签单率)
      1、拨打邀约电话的目的
      ——促成面询
      2、除与咨询电话一样提前准备外,调整好心态:
      1)一般情况下,邀约的家长是没有意愿或意愿不强,如果他真的有意愿的话,他早就主动给我们打电话了。所以,可能被拒绝。
      2)提前拟出电话的讲稿,进行演练,并把每一次邀约电话都作为一次练习的机会,实践、实践、再实践。
      3)调整情绪,用热情和微笑,把自信和感染力、亲和力通过电话传递给家长。
      3、打邀约电话的几个步骤:
      第一阶段
      开场白:
      “晚上好,小明妈妈!我是欧美思国际英语英语的王老师!”“昨天在学校门前我们聊过,您记得吧!”(情景再现)
     
      “孩子这次期末考试成绩怎么样?”。。。
      “晚上好,菲菲妈妈!我是欧美思国际英语英语的王老师!”,“昨天在学校门前做活动,与菲菲聊了几句,孩子还没有学英语,就留意了一下,这个年龄的学生在我们学校一般已经学习2年左右了。。。。”
      邀请来校:
      “周六10点,有适合您孩子的试听课,约您带孩子来,感受我们寓教于乐的授课模式。”
      结束语:
      “那好吧,小明妈妈,我周六等您,周五时,我会发短信提示您。”
      “这周没有时间,我下周再给您约时间,我会给您打电话。”
      第二阶段
      电话提示公开课时间,以便家长提前作好时间安排。
      如当天没来,可以及时打电话沟通。如果家长太忙,可以在下一次邀约时沟通,让家长感到歉意,他来学校的可能性会大一些。
      “您上周是不是太忙了。。。。。。”中间的间隔可以为一周----半月,不宜太久。
      第三阶段
      果家长已表示现在不想考虑,可以搁置一段时间,列入后续沟通名单。
      现场没报名的跟进沟通。
      已报名的家长,需要后续关系维护。
      三、几点注意事项
      1、给人的第一印象一定要好,电话是第一次接触,要简明扼要,但要把话说清楚。
      2、电话沟通技巧:
      1)积极提问(您孩子几年级?在学校成绩怎么样?课外还学什么特长了?)了解尽可能多的信息。
      2)和客户的语言风格保持一致;
      3)记住学生的名字;
      4)详细记录学生的情况和沟通的具体情况。
      3、电话沟通的几点建议
      1)最好在第二天拨打,一般黄金时间是晚7:00---8:50左右。各地区不一样,可以摸索规律。
      2)尽量引导家长多说,以了解家长更多的信息。
      3)让家长了解我们的产品特性,并举家长身边或孩子同学的例子说明,引起他们的兴趣,以达到邀约来校的目的。
      四、短信/微信平台
      1、电话打了太多,没有实际效果时,可以借助短信/微信。
      2、提醒公开课时间、告之地址短信/微信。
      3、温馨提示(降温等)
      4、学习成果通报等。
      五、增强业绩意识
      1、统计自己的数据规律
      客户信息=邀约电话数量=面访试听=报名人数+潜在意向客户
      成功的关键是达成面访试听,而电话邀约的最直接效果就体现在这儿,也是我们目前的销售瓶颈之一。
      了解自己的数据,接听多少电话、打多少电话,可以有多少家长许诺要来,实际有多少家长来,多少人报名(试听报名率),把握季节的因素及旺季的高峰。
      只要每天多打一个电话,一年就有365个电话,按照自己的数据比例,算出每年可多招多少学生。
      如果你一直按照同样的方式重复做相同的事,而结果却不尽如人意,就需要进行不断的分析,做出相应的调整,做出改变。
      2、通过数据分析,确定自己的业绩目标
      例如:从个人收入的角度,想达到每月的收入水平倒算应有多少的学费收入,折算成学生数量,再算出接听和邀约电话数量,可以给自己定最低和最高目标,在细分到每个月、每一周和每一天。
      3、时间决定一切:从我们一开始外宣、搜集信息、电话沟通、面访、试听到报名的整个流程,大约需要10天—2周的时间。因此,时间对于我们来说很重要,家长是一个一个约进来的,需要每一天都有行动,而且是“现在就开始!”(因地区而异)
      4、缩短销售周期,既然销售周期有10天—2周,如果我们在第一次与家长交谈时就敲定面访时间,就可以把销售周期缩短3天,增加销售量。要积极推进销售进程,通常面谈三次至四次,必须报名。否则,再做过多的工作有一定程度的浪费却一事无成。可以列入后续沟通名单。
      六、电话沟通原则
      1、持之以恒,坚忍不拔;
      2、真诚、诚信;
      3、从学生学习成长的角度,给家长作好参谋。
      七、成功咨询师的特点
      1、尽职——目标明确,既忠于自己的目标,也忠于学校的目标,并帮助学生、家长达到他们的目标。
      2、高度的自主性。
      3、开放的胸怀——意味着对自己有信心。能很好地控制自己、赞扬自己,知道自己要达到什么样的目标以及如何达到。
      4、具有吃苦、奉献精神——为了成功,克服一些困难勇往直前。
      5、乐观向上——不仅能够发现问题,还能够积极地解决问题。
      6、淡季时仍能够创造业绩。
      7、热爱自己的工作,着迷于自己的工作,愿意一周7天、一天24小时来考虑自己的工作。
      8、每一天都高效工作。

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